Is provisie wel in het belang van de tussenpersoon

Bij schadeverzekeringen is provisie het meest voorkomende beloningsmodel. Dat provisiemodel heeft veel voordelen. Het is een eenvoudig systeem, de provisies per verzekeraar verschillen niet enorm waardoor er geen ‘perverse’ prikkel is, het is laagdrempelig voor de klant (de prijs is onzichtbaar) en veel klanten vinden het een prima systeem. Omdat er ook geen sprake is van misselling als gevolg van het provisiemodel, heeft de wetgever geen reden om te komen tot een provisieverbod.

De vraag is echter of het provisiemodel voor de tussenpersoon (zelfstandig financieel adviseur) zelf wel het meest ideale systeem is. Is provisie wel in het belang van de tussenpersoon? Een bedrijfseconomisch gezonde financieeladviesmarkt is van groot maatschappelijk belang. Daar hoort ook bij dat de tussenpersoon een gezonde boterham moet kunnen verdienen.

Naar schatting zo’n 4.000 intermediairs (tussenpersonen) lopen het risico om ‘stuck in the middle’ te geraken. Deze kantoren zijn voor hun omzet grotendeels afhankelijk van consumenten, hebben een grote schadeportefeuille, werken hoofdzakelijk op provisiebasis, doen veel administratief werk en zijn klein van omvang.

Getwijfeld aan bestaansrecht adviseur
Er wordt wel eens getwijfeld aan het bestaansrecht van deze kantoren. Natuurlijk, er verdwijnt een deel van de omzet naar directe kanalen, de prijzen staan sinds het provisieverbod onder druk, de eisen van de wetgever en toezichthouder zijn omvangrijk en klanten zijn een stuk kritischer geworden. Toch ben ik best positief over het perspectief voor deze kantoren. Maar dan is het wel zaak om de bakens te verzetten. Want als je blijft doen wat je deed, krijg je wat je kreeg (Albert Einstein).

Te veel afhankelijk van omstandigheden
Mijn analyse van de financieel adviesmarkt is dat veel tussenpersonen voor hun bedrijfsvoering teveel afhankelijk zijn van omstandigheden waar ze geen directe invloed op hebben. Vanuit ondernemersperspectief geen handige positie.

Met name de afhankelijkheid van productverkoop, de hoogte van de verzekeringspremie en het beleid van verzekeraars zouden tot nadenken moeten stemmen.

Premies dalen
De premies zijn de afgelopen jaren over het algemeen gedaald. Nu is er weer een opleving, maar experts verwachten een verdere daling van de premies de komende jaren als gevolg van technologische innovaties zoals de zelfrijdende auto, internet of things en robotisering.

De meeste kantoren doen nog steeds ongeveer de helft aan administratieve werkzaamheden. Dat aandeel zal minder worden, terwijl voor dat werk ook een deel van de provisie is bestemd. En de meeste verzekeraars spreken openlijk uit dat zij zelf een meer directe band met de klant willen en inzetten op multichannel strategieën. Wil je als tussenpersoon afhankelijk zijn van een partij die openlijk twijfelt aan jouw toegevoegde waarde? Of wil je zelf je eigen prijs kunnen bepalen?

Dat zijn vragen die ik met mijn boek ‘Tussenpersoon zonder provisie’ beantwoord. De titel geeft u al een beeld van mijn visie hierop. En het boek biedt ook handvatten om die visie in de praktijk te brengen.

www.tussenpersoonzonderprovisie.nl